внимание!     некоторые материалы сайта не рекомендуются для просмотра лицам моложе 15 лет, выпускникам MBA и людям с нарушениями психики.     уходите!

Коммерческий директор



  • Вы директор
  • Вас назначили
  • Учитесь руководить

  • памятка начинающему руководителю
  • Учитесь хвалить
  • Учитесь отчитывать
  • Учитесь подчиняться
  • Коммерческий директор

  • Цели, задачи и функции коммерческой службы
  • Организация действий коммерческой службы
  • Поиск и отбор персонала для коммерческой службы
  • Выбор помощников и руководителей
  • Подготовка менеджеров коммерческой службы
  • Что надо знать коммерческому директору о технике работы торговых менеджеров
  • Добей клиента! Завершение сделок
  • Изучение рынка
  • Разработка новых видов продукции и упаковки
  • Техника эффективного продвижения товаров
  • Что нужно для эффективной рекламы
  • Прогноз сбыта как инструмент управления
  • Бюджет рекламы
  • Как достичь успеха в роли руководителя торговли
  • Идеальный продавец – залог успеха
  • Почему дела не идут?
  • Советы директору

  • Пригодны ли Вы?
  • Схватывайте на лету
  • Организуйте и управляйте
  • Опережайте конкурентов
  • Работайте напряженно
  • А поумничать?

  • Закон продолжения рода
  • Политика мотивации
  • Делегируйте полномочия
  • Стили руководства
  • Бизнес чиновники
  • Тайм - менеджмент руководителя
  • Реклама, гордо называемая маркетингом
  • Эволюция логистики
  • Поиск оптимальной модели инновационного товара
  • Семейный бизнес
  • Финансовый отчет




  • Вас назначили коммерческим директором? Начальником сбыта?
    Тогда стоит познакомиться с видением этой должности со стороны западных и отечественных специалистов по маркетингу.
    Что такое "коммерческий директор", с чем его "едят" и как вообще организовать службу маркетинга на предприятии - содержание данного раздела.

    Коммерческий директор

    Какова роль коммерческого директора, человека управляющего в основном системой сбыта предприятия, в успешной и эффективной работе всей фирмы?

    Что приносит успех фирме? Успех в руководстве сбытом.

    Или, как сейчас модно говорить - маркетингом. Однако, тут есть маленькая, но очень важная деталь - неважно, как вы будете называть деятельность по реализации вашей продукции или услуг, важно, чтобы вы понимали - маркетинг или сбыт не существуют как отдельные сущности. ВСЯ фирма, все предприятие существует только и исключительно для сбыта - для продажи своего продукта и получения прибыли.

    Теоретики, которые пытаются рассматривать сбыт (остановимся на этом коротком и емком слове, вместо корявого "маркетинга"), как отдельную функцию или подразделение, предназначенные для реализации "неважно чего", просто несколько оторвались от реальности или не понимают работы всей системы в целом. И забивают людям головы абсолютно неверными умствованиями, в итоге.

    Хуже них только "практики" - директора и владельцы предприятий, искренне считающие, что главное "выпустить" продукт, и побольше, а вот сбывать его должны отдельно выделенные и специально обученные люди. К сожалению, в России, таких неграмотных управленцев и владельцев бизнеса, еще видимо-невидимо. В их среде даже распространены мифы и легенды о "торговцах от бога" - дескать, главное найти и поставить такого торговца "на сбыт" в своей фирме, и он продаст все, что угодно, и все, что мы сможем "наклепать" (сварить, вырастить, выпустить, оказать и т.п.)

    фирма начинается со сбыта, им же и заканчивается...

    Это бред. В двух словах - фирма начинается со сбыта, им же и заканчивается. Именно сбыт должен определять - зачем, что, когда, как и сколько следует выпустить, чтобы это можно было продать и соответственно заработать.
    Фирмы в которых высшее руководство этого не понимает, долго не живут. К счастью. Для других.

    Итак, - главное это сбыт. А как организовать этот сбыт? И кто должен им руководить, если не "торговец", пусть и не от бога?

    Что определяет успех в руководстве сбытом?

    Можно сказать, что, прежде всего, успех администратора, руководящего сбытом, зависит от умения исключительно проницательно оценивать людей. Товарооборот фирмы, положение на рынке и даже ее прибыли во многом зависят от того, насколько умело заведующий сбытом может руководить людьми и воздействовать на них. Кроме того, н обязан обладать способностью чувствовать отношение покупателей, их желания, предугадывать, какому товару будет отдано предпочтение.

    Второе качество управляющего сбытом заключается в умении правильно понимать и оценивать различные факторы, которые лежат в основе определения политики сбыта. Это значит, что он должен разбираться в методах исследования изделий, в ценообразовании, упаковке, коммерческой тактике, а также в рекламе и торговой технике. Далее, он должен уметь использовать эти факторы при разработке твердой программы сбыта, которую будут выполнять его менеджеры и другие работники предприятия.

    В-третьих, квалифицированный администратор, управляющий сбытом должен быть человеком, который знает, как использовать различные специальные службы фирмы. Он прекрасно знает, что учет, закупки, контроль качества, упрощение трудовых процессов и другие аналогичные функции играют решающую, хотя и косвенную роль в сбытовой деятельности.
    Отсюда следует, что он не должен колебаться использовать все ресурсы своего предприятия в стремлении максимально увеличить сбыт и одновременно снизить торговые издержки.
    Фактически, именно он определяет задачи и планы производства и всех подразделений фирмы, и контролирует их исполнение, с целью обеспечения реализации товара и получения прибыли.

    Коммерческий администратор

    Такие титулы, как "коммерческий директор", "директор по маркетингу" или "вице-президент по коммерческим вопросам", уже само собой разумеющиеся должности в организационных схемах и крупных корпораций и маленьких фирм. (Хотя, многие еще "социалистические" фирмы по прежнему считают "начальника отдела сбыта" фирмы - главным ответственным за сбыт).

    Администратор в том смысле, в котором мы будем пользоваться этим термином, определяет политику и следит за ее осуществлением. Он имеет власть устанавливать, что должно быть сделано, кем и как. Он решает, сколько может быть истрачено, где и кем. Он определяет цели и методы достижения их. Он направляет работу одного из главных отделов компании таким образом, чтобы этим отделом вносился определенный вклад в достижение общей цели компании.
    Фактически, именно его и называют коммерческим директором, директором по сбыту и еще десятком других "звучных титулов". (Правда, не всегда верных)
    Так и договоримся - администратор - это высший руководитель управляющий всеми вопросами сбыта.

    Менеджер является орудием администратора. Он работает в пределах политики, определенной администраторами, и добивается выполнения работы другими людьми. Он руководит деятельностью своих подчиненных (если они есть). Менеджер - он же "торговый агент" и "девочка на телефоне" - таковы причуды современной бизнес терминологии.

    Эти определения условны. Они не относятся к тем главным менеджерам, которые почти единолично управляют большими корпорациями. Они также не относятся к младшим администраторам, действующим в роли проводников идей своих начальников. Эти определения являются условными еще и потому, что они касаются только слов, а руководство имеет дело с людьми и их деятельностью.

    Главное лицо в руководстве коммерческой деятельностью

    Несколько лет назад промышленники зависели от своих сбытовых организаций в реализации той продукции, которую могли выпустить их фабрики. Диктовать же производству, что выпускать, было бы слишком большой ересью для руководителя сбыта, чтобы о ней можно было думать всерьез.
    Однако в последние десятилетия стало очевидным, что соображение о том, ЧТО предприятие может производить, является второстепенным.

    Что важнее всего для прибыльного производства? - это прежде всего знание того, в чем нуждается покупатель и что он будет покупать. Общее руководство коммерческой деятельностью обеспечивает двустороннюю связь между предприятием и потребителями.

    Руководство коммерческой деятельностью за последние 20 лет вышло из "детского возраста". Прежние функции отдела сбыта, ряда штатных отделов и комитетов высшего руководства сосредоточиваются теперь в коммерческом отделе под управлением руководителя высокого ранга, обычно вице-президента фирмы, который носит звание коммерческого директора.

    Обязанности коммерческого директора

    . Коммерческие функции представляют собой замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей и кончаются ими. Они включают планирование, администрирование и контроль за пятью основными операциями:

    - определение потребностей людей в области определенной продукции;
    - определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики и целей фирмы;
    - планирование производства определенной продукции для удовлетворения этих потребностей с учетом экономически возможного производства;
    - вызов у потребителей ассоциации их потребностей с производимой продукцией;
    - активный сбыт продукции с разумной прибылью.

    Каждая из этих взаимосвязанных операций играет важную роль в достижении главной цели фирмы. Это делает необходимым, чтобы политика, положенная в основу этих операций, определялась администратором с постоянным учетом общей политики и целей фирмы.
    Администратор сбыта теперь - это человек с более широким кругозором и большей ответственностью, чем когда-либо в прошлом.
    Коммерческий директор и его персонал, включая сбытовой персонал, работают согласованно, как одно подразделение.
    Как части комплекса коммерческой деятельности сбыту не приходится сейчас вести "бои" с производством, финансами и высшим руководством. (На нормальных, современных предприятиях. Хотя можно привести сотни примеров, когда дело обстоит ровно наоборот)

    Цель коммерческой деятельности - реализация

    Руководство коммерческой деятельностью включает более широкую область, чем просто руководство сбытом. Но рациональная организация сбыта - люди, занятые сбытом продукта (или определенного вида услуг), все еще является основой прибыльного ведения дела.
    Успех или неудача торговых менеджеров или их руководителей на любом - уровне служат конечной мерой успеха или неудачи фирмы.

    Не всякий человек, преуспевающий в сбыте, то есть в продаже товаров непосредственно покупателям, обязательно сделает успехи в управленческой работе - это правда. Но человек, который является одновременно и хорошим торговым агентом, и хорошим менеджером, гораздо быстрее найдет путь к административному руководству, чем "профессиональный" руководитель незнакомый с реализацией товаров и услуг.

    Основные ошибки коммерческого директора

    Коммерческий отдел является одним из самых главных сегментов фирмы, который толкает её к росту, развитию и повышению прибыли. Если руководитель такого отдела допускает много ошибок, это может негативно отразиться на финансовом положении всей компании.

    Рассмотрим основные ошибки руководителей «продажников» и методы их профилактики.

    Ошибка № 1. Делает всё самостоятельно

    Все руководители отделов по продажам ежедневно решают множество важных вопросов, которые влияют на работу фирмы. Они планируют, проводят важные переговоры, готовят рекламные акции и т.п. В такого плана работах ошибка может стоить многого, поэтому директора часто бояться делегировать выполнение этих работ другим сотрудникам. В результате - коммерческие директора часто бывают перегружены.
    Как решить проблему? Сразу объясните директору по продажам, что лично выполнять всю работу он должен только первые 2-3 месяца, потом же рутинные задачи нужно перекладывать на подчинённых.
    Необходимо провести анализ работы директора и понять, какие задачи занимают у него больше всего времени в течение дня, оценить их по степени важности для фирмы. На основании этого анализа выявить задачи, которые он должен выполнять лично, и задачи, которые подлежат делегированию.

    Хотя, если этот анализ не сделан коммерческим директором и его приходится делать высшему руководству фирмы, то стоит задуматься о степени его служебного соответствия.

    Ошибка № 2. Отказ от «полевых» работ

    Часто коммерческие директора отказываются работать вне офиса, объясняя это тем, что много управленческой работы в отделе. Однако, без вовлечения в среду директор по продажам перестаёт ориентироваться в рынке, в клиентах, и, как следствие, делает ошибки при формировании плана продаж.
    Как решить проблему? Коллегиально утвердите график, когда руководитель должен посещать торговые точки. Примерно 1-2 раза в неделю он должен отправляться «в поля». Обязательно обсуждайте результаты поездок. Фирмы, в которых руководитель лично посещает торговые точки, функционируют намного эффективнее.

    Ошибка № 3. Бездумные скидки

    На коммерческого директора (да и на любого продажника) всегда давит план. Часто в погоне за удачной продажей, директора соглашаются предоставить клиенту скидку, совершенно забыв о прибыли.
    Как решить проблему? Необходимо разработать систему скидок, акций и ценовую политику для каждого участка базы клиентов. Утвердите прайс-листы и ознакомьте с ними всех менеджеров по продажам. Отступления от прайсов необходимо согласовывать непосредственно с директором. Так же, стоит в систему мотивации продажников включить оценку прибыльности сделки. Премия должна зависеть не только от объёма продаж, но и от наценки.

    В целом же, коммерческий директор, коммерческий администратор, начальник отдела продаж и тому подобное, как ни назовите, очень важное, но все-таки, далеко не первое лицо в фирме. И это не надо забывать ни ему, ни директору, которому он подчинен по структуре предприятия.
    Директору, - в первую очередь.



    Рейтинг@Mail.ru