внимание!     некоторые материалы сайта не рекомендуются для просмотра лицам моложе 15 лет, выпускникам MBA и людям с нарушениями психики.     уходите!

директор по маркетингу





  • Вы директор
  • Вас назначили
  • Учитесь руководить

  • памятка начинающему руководителю
  • Учитесь хвалить
  • Учитесь отчитывать
  • Учитесь подчиняться
  • Коммерческий директор

  • Цели, задачи и функции коммерческой службы
  • Организация работы коммерческой службы
  • Поиск и отбор персонала для коммерческой службы
  • Выбор помощников и руководителей
  • Подготовка менеджеров коммерческой службы
  • Что надо знать коммерческому директору о технике работы торговых менеджеров
  • Добей клиента! Завершение сделок
  • Изучение рынка
  • Разработка новых видов продукции и упаковки
  • Техника эффективного продвижения товаров
  • Что нужно для эффективной рекламы
  • Прогноз сбыта как инструмент управления
  • Бюджет рекламы
  • Как достичь успеха в роли руководителя торговли
  • Идеальный продавец – залог успеха
  • Почему дела не идут?
  • Советы директору

  • Пригодны ли Вы?
  • Схватывайте на лету
  • Организуйте и управляйте
  • Опережайте конкурентов
  • Работайте напряженно
  • А поумничать?

  • Закон продолжения рода
  • Политика мотивации
  • Делегируйте полномочия
  • Стили руководства
  • Бизнес чиновники
  • Тайм - менеджмент руководителя
  • Реклама, гордо называемая маркетингом
  • Эволюция логистики
  • Поиск оптимальной модели инновационного товара
  • Семейный бизнес
  • Финансовый отчет




  • Организация работы коммерческой службы

    чем определяется организация сбыта?

    Правильная и эффективная организация работы коммерческой службы - залог успеха всей фирмы.

    В области организации сбыта ощущается острый недостаток в руководителях, которые могут видеть организацию фирмы в целом, понимают организационные взаимоотношения внутри фирмы и знают, что успешный сбыт зависит от действий, предпринимаемых другими отделами, до и после фактического совершения торговых сделок.

    Хороший руководитель сбыта должен понимать людей, он должен знать сбыт и понимать свои задачи. Но прежде всего ему следует уяснить место своего отдела в организационной схеме фирмы. Он должен видеть, как обучение персонала, реклама и развитие операций влияют на его работу, какую роль они играют в осуществлении задач фирмы. Он обязан знать, как работать с другими отделами для расширения торговли.

    Организация работы коммерческой службы

    Ваши основные обязанности фактически такие же, как и обязанности любого другого управляющего. Вы разрабатываете планы и ставите задачи в соответствии с ОСНОВНЫМИ целями фирмы. Вы организуете работу своего персонала и используете все возможности для выполнения своих планов. Вы заинтересовываете людей, координируете их действия и следите за тем, чтобы все выполнялось на соответствующем уровне. И то, как вы делаете все это и насколько хорошо вы это делаете, зависит не только от ваших административных способностей и вашего опыта.
    Многое зависит от общей организационной структуры фирмы и вашего места в ней.

    Чем определяется организация сбыта?

    Организационная структура вашей фирмы зависит от многих факторов, включая:
    систему распределения;
    характер работы по сбыту;
    систему оплаты работников;
    рынок;
    характер товара;
    отрасль промышленности или область сбытовой деятельности;
    размеры фирмы.

    Все это чаще всего и определяет и структуру фирмы в целом и организацию ее сбытовых служб. И от взаимодействия между подразделения фирмы, естественно. Определившись с местом и ролью отведенным коммерческой службе на предприятии, руководитель сбыта может либо наиболее эффективно организовывать работу по реализации продукции, либо ставить вопрос перед высшим руководством, о целесообразности изменения структуры компании и ее целей в области сбыта.

    Организуйте работу для достижения целей фирмы

    Одной из причин успеха организации сбыта является ясное понимание каждым работником целей фирмы.

    Цели фирмы всегда определяют, что нужно сделать, но они не всегда говорят, как это сделать.

    Для того чтобы поставить задачи на основании общих целей фирмы и организовать свою сбытовую деятельность в соответствии с целями фирмы, вы должны:
    установить точно рынок, на котором вы будете сбывать продукцию;
    определить реальные возможности каждого из ваших работников сбыта;
    разделить рынок на участки, районы или округа в соответствии со способностями ваших работников;
    поставить конкретные задачи для каждого торгового менеджера, для каждого участка;
    разделить участки, которые имеют потенциальные возможности для расширения деятельности более чем на одного человека, объединить неприбыльные участки;
    организовать общее руководство, наладить связь и обеспечить полный охват участка;
    установить недостатки и трудности, вызванные внешними факторами.

    Организуйте сбыт вашей продукции

    Организация сбыта может быть очень простой или очень сложной. Она может иметь небольшое количество торговых менеджеров, подчиненных одному администратору сбыта, или она может иметь несколько ступеней руководства между торговыми менеджерами на месте и коммерческим директором.
    Существует почти столько же организационных форм сбыта, сколько фирм, но следующие примеры сбытовых организаций являются наиболее распространенными.

    1. В некоторых небольших фирмах главный управляющий или даже президент фирмы руководит и работниками сбыта. Эта структура предусматривает обычно небольшую группу высококвалпфпцпрованных специалистов. Рынок чаще всего ограничивается либо сравнительно небольшим географическим районом, либо относительно небольшим числом клиентов, рассредоточенных на большой территории. Продукция имеет обычно высокую стоимость или изготавливается по индивидуальным спецификациям. Многие фирмы, использующие такую структуру сбытовой организации, продают трудно поддающиеся измерению виды услуг, таких, как реклама, страхование или консультации.

    2. Во многих небольших и средних сбытовых организациях коммерческий директор непосредственно руководит всеми операциями. Такой администратор часто приглашается извне или выдвигается из работников сбыта для разгрузки президента или главного управляющего фирмой. В любом случае, администратор сбыта обычно работает в тесном контакте с президентом по вопросам планирования производства и координации сбытовой деятельности.

    3. Наиболее эффективным средством управления сбытовой деятельностью для большинства средних и крупных фирм является руководство через районных и участковых руководителей, получающих на местах подробные инструкции от коммерческого директора либо непосредственно, либо через областных руководителей. Руководитель сбыта фактически является главным администратором и продолжением органов высшего руководства. Он часто отвечает за координацию работы по рекламе, хранению и отгрузке продукции, канцелярскую и административную работу, прогнозы рынка, составление смет расходов и отчетность по сбору взносов с клиентов, пользующихся кредитом.

    Многие фирмы используют сочетание этих видов руководства, применяя различные организационные формы в разных сбытовых ситуациях. Например, один руководитель сбыта лично управляет 10 торговыми менеджерами, в то время как другой руководитель сбыта с 20 торговыми менеджерами передает функции надзора четырем или пяти старшим менеджерам.
    Администратор сбыта может, минуя районных руководителей, непосредственно контролировать какую-либо определенную сторону сбытовой деятельности (например, расширение клиентуры).

    Но даже в "типичных" организациях работа руководителя сбыта не всегда одинакова. Функции надзора часто разделяются, и тогда торговые менеджеры подчиняются руководителям на разных уровнях. Они могут отчитываться перед старшим на месте, перед руководителем отделения, районным руководителем сбыта, областным руководителем сбыта и даже перед администратором сбыта.

    В случае реализации очень сложной продукции торговые менеджеры иногда подчиняются техническому персоналу, инженерам или другим специалистам, приданным филиальным или районным сбытовым конторам. Эти люди в основном дают технические консультации торговым менеджерам, демонстрируют или объясняют устройство изделий предполагаемым клиентам. Онп могут даже устанавливать или обслуживать проданную продукцию. В сочетании с этими функциями они иногда до известной степени отвечают и за работу торговых менеджеров.

    Эти отношения играют важную роль. Без поддержки этих людей, которые занимают иногда более высокие, а иногда более низкие посты, вы не сможете выполнять свою работу.

    Обучение работников сбыта

    Независимо от организационной структуры вашего сбытового подразделения частью его функций должно быть обучение персонала. Сделав обучение частью вашей повседневной деятельности, вы сможете преодолеть обычные возражения торговых менеджеров против него. Дайте работникам сбыта понять с самого начала, что освоение новейшей техники сбыта является частью их работы.
    Правда, некоторые из лучших торговых менеджеров страны выросли самоучками. Однако немногие фирмы в наше время могут рисковать, ожидая, когда их торговые менеджеры разовьются сами.

    Большинство фирм нанимают специалистов по обучению в области сбыта - людей с практическим опытом в этой области в сочетании с опытом обучения этому искусству других.
    Но, инструктор по сбыту не чудотворец, и все его усилия пропадут даром, если вы не окажете ему полной поддержки. Прежде всего нужно, чтобы ваши торговые менеджеры кооперировались с вами, чтобы у них было желание стать лучшими торговыми менеджерами.

    Нне пытайтесь сделать из своих работников марионеток. Поощряйте их свободные и независимые действия оставаясь в пределах границ политики фирмы,.

    Специалисты по различным товарам являются людьми, которые досконально знают продукцию вашей фирмы. С одной стороны, онп выступают в роли инструкторов по сбыту, но, с другой стороны, онп являются специалистами по расширению сбыта товаров.
    Специалисты по продукции обычно вступают в действие, когда с ваших сборочных конвейеров начинают сходить новые изделия и новые модели.
    Ваша задача - добиваться того, чтобы каждый торговый менеджер использовал все то, чем ему может быть полезен специалист по данному товару.

    Вы можете затратить много времени, заботясь о формальных взаимоотношениях, пытаясь отобразить поведение людей квадратиками и линиями на организационной схеме. Возможно, что большая часть такого времени будет затрачена с пользой, но будьте осторожны. Вертикальные и горизонтальные лпнии, соединяющие квадратики на формальной организационной схеме, показывают только основные отношения. Организационные схемы не раскрывают сути дела и наполовину.

    Главная трудность, стоящая перед вами, - научить каждого человека всему, что имеет отношение к его работе. Каждый человек должен точно знать, что вы ожидаете от него. Формулируйте обязанности работников с предельной ясностью и точностью. Сделайте права работников соответствующими их обязанностям. Укажите вашим торговым менеджерам прямой путь.

    Если обязанности изменяются, то сообщите каждому заинтересованному лицу об этом. Устраняйте конфликты во мнениях и недопонимание решительно и быстро.
    Не делайте ошибки, воображая, что вы знаете обо всем, что происходит в вашей группе подчиненных.
    Вы только уменьшаете собственную эффективность, если не обращаете внимания на то, о чем думают другие.

    Организационная культура

    Нигде так не важна организационная культура вашей фирмы, как в коммерческих подразделениях.

    Когда мы входим в какую-либо организацию, то буквально с порога обращаем внимание на окружающую обстановку и выражение лица девушки на ресепшене. И, в зависимости, от первого впечатления от увиденного складывается наше отношение к компании.

    Что же влияет на первое впечатление, которое производит посещение организации? Роскошная, модная отделка офиса - первое, о чем сейчас подумали многие. Да, конечно, но это только часть зрительного образа, формирующего впечатление.
    Восторг от прекрасной отделки помещения, наверное, сменится разочарованием, если вместо улыбки и приветствия вас встретит хмурое, недовольное лицо.

    Такой пример служит иллюстрацией понятия организационной культуры, которая представляет собой некий сплав внешних признаков (архитектура, бренд, логотип, символика) с внутренними, глубинными, где-то даже подсознательными признаками (мировоззрение, цели, принципы, ценности, традиции, нормы и правила). Взаимосвязь обеих групп признаков настолько сильна, что с уверенностью можно сказать, что одни без других, как тело без души.

    Сложно представить себе успешную организацию, сотрудники которой не объединены едиными целями и не придерживаются схожих ценностей и принципов. С другой стороны, внешние атрибуты, такие как логотип, символика компании способны выразить общее настроение членов команды и являются эмоционально значимыми для людей.

    Организационная культура, как и любая другая культура, не формируется сама собой. Культуру создают люди или, если говорить об организации, сотрудники. Но первый шаг в формировании культуры организации должен сделать руководитель, который задает ей направление развития. То, какой будет организационная культура коммерческой службы, насколько ее составляющие, ценности, традиции, символы, нормы будут поддерживаться сотрудниками - от этого во многом зависит успех компании на рынке.



    Рейтинг@Mail.ru