внимание!     некоторые материалы сайта не рекомендуются для просмотра лицам моложе 15 лет, выпускникам MBA и людям с нарушениями психики.     уходите!

директор по маркетингу





  • Вы директор
  • Вас назначили
  • Учитесь руководить

  • памятка начинающему руководителю
  • Учитесь хвалить
  • Учитесь отчитывать
  • Учитесь подчиняться
  • Коммерческий директор

  • Цели, задачи и функции коммерческой службы
  • Организация действий коммерческой службы
  • Поиск и отбор персонала для коммерческой службы
  • Выбор помощников и руководителей
  • Подготовка менеджеров коммерческой службы
  • Что надо знать коммерческому директору о технике работы торговых менеджеров
  • Добей клиента! Завершение сделок
  • Изучение рынка
  • Разработка новых видов продукции и упаковки
  • Техника эффективного продвижения товаров
  • Что нужно для эффективной рекламы
  • Прогноз сбыта как инструмент управления
  • Бюджет рекламы
  • Как достичь успеха в роли руководителя торговли
  • Идеальный продавец – залог успеха
  • Почему дела не идут?
  • Советы директору

  • Пригодны ли Вы?
  • Схватывайте на лету
  • Организуйте и управляйте
  • Опережайте конкурентов
  • Работайте напряженно
  • А поумничать?

  • Закон продолжения рода
  • Политика мотивации
  • Делегируйте полномочия
  • Стили руководства
  • Бизнес чиновники
  • Тайм - менеджмент руководителя
  • Реклама, гордо называемая маркетингом
  • Эволюция логистики
  • Поиск оптимальной модели инновационного товара
  • Семейный бизнес
  • Финансовый отчет




  • Подготовка менеджеров коммерческой службы

    Обучение персонала составляет часть всего того, что хороший руководитель делает постоянно. А качественная профессиональная подготовка менеджеров коммерческой службы - необходимое условие эффективной работы всей системы сбыта предприятия. И прямая обязанность коммерческого директора.

    Это не значит, что на руководителя сбыта возлагается вся полнота ответственности за обучение работников, или что он не может искать за пределами непосредственно своего подразделения помощи в специальных вопросах. Но это означает, что он несет часть этой ответственности и эта его обязанность постоянна и непрерывна.
    Подготовка персонала начинается с первой беседы с кандидатом в торговые менеджеры и заканчивается с последним "официальным" контактом с уходящим подчиненным вне зависимости, ушел ли он сам, уволен или получил повышение на должность за пределами вашего руководства.

    обучение торговых менеджеров

    Зачем обучают торговых менеджеров?

    Совершенно очевидно, что торговый менеджер должен обладать способностями и умением продавать любые товары и услуги той фирмы в которой он работает. Все покупатели различны и продукты обычно тоже разные - торговый менеджер должен умело объяснить и продемонстрировать отличительные особенности своего продукта, его исключительные свойства удовлетворять специфические потребности. Ожидать, что необученный торговый менеджер может выполнить такую задачу, все равно, что заставлять плотника делать работу столяра.

    Умение продавать один продукт не обязательно доказывает способность продавать другой. Хорошие торговые менеджеры знают это, и знают, что берясь за сбыт нового продукта, даже подобного прежнему, они сначала должны изучить все его преимущества и недостатки.

    Начальное обучение

    Многие фирмы со сбытовыми организациями, работающими в национальном масштабе, обучают начинающих торговых менеджеров централизованно, группами, придерживаясь жесткой программы и строгих расписаний.
    Вся техника современного обучения - лекции, демонстрации, кино- и телефильмы - используется для передачи новичкам (за короткий период) как можно больше знаний о фирме, ее товарах и политике. Некоторые фирмы отводят до месяца времени исключительно ознакомлению с деятельностью фирмы и до шести месяцев - на обучение методам и технике торговли (в зависимости от характера продукции и типа покупателей, с которыми торговому менеджеру придется работать).

    В таких фирмах руководителям сбыта на местах рекомендуется подробно ознакомиться с учебными программами фирмы. Они должны точно знать, чему обучаются новпчки, как много они могут усвоить, каким образом и где можно освежить и пополнить их знания.

    Наиболее важным результатом обучения в любых условиях является воспитание правильного отношения со стороны новых торговых менеджеров. Назовете ли вы это инструктажем, ориентированием, начальным обучением или как-нибудь еще - это должно быть процессом формирования в новом сотруднике представления о себе как о частице фирмы.
    Каждый торговый менеджер должен гордиться своей связью с фирмой и ее товарами. Если же он этого не чувствует, вы должны выяснить причину в процессе начального обучения или сразу же после нее и добиться того, чтобы новый сотрудник или изменил свое отношение, пли переменил место работы.

    Мелкие фирмы не могут, конечно, организовывать школы для своих "продажников". Когда фирме нужны шесть новых торговых менеджеров в год, при этом не все сразу, нецелесообразно организовывать официальные курсы. Но тем не менее и тут новые торговые менеджеры должны быть так же обучены, как и в более крупных фирмах: они должны знать (и понимать) обязанности фирмы по отношению к ним и то, что фирма ожидает от них. Они должны изучить все, что нужно знать о товарах, которые они будут продавать и о способах их реализации клиентам.

    Вся тяжесть ответственности ложится на руководителя сбыта, которым в совсем небольших фирмах может быть и сам президент фирмы. Он может поручить опытным торговым менеджерам ввести новичка в курс дела, но он никогда не должен поручать другим убеждаться в том, что новый сотрудник считает связь с фирмой почетной и удовлетворяющей его морально. Это относится в такой же степени к сбыту, как и к конструированию изделий или определению себестоимости продукции. Это является основой начального обучения и краеугольным камнем в любом коммерческом начинании.

    Если ваш выбор кандидатов в работники сбыта был точным, вы можете ожидать, что после начального обучения (независимо от того, проводите ли его вы лично или главная контора) новички получат полную картину деятельности фирмы и будут знать свое место и роль ее структуре.
    Также они будут иметь хорошие знания о продаваемом продукте или услуге. Будут уметь показывать изделие в действии, если оно механическое, знать, что оно делает, как оно действует и почему. Они смогут разъяснить правила безопасности при обращении с изделием. Им будут известны признаки неисправностей и способы их устранения. Они будут знать, какую регулировку может производить обычный покупатель и какую регулировку никто не должен делать, кроме квалифицированного специалиста по обслуживанию или ремонтника. Они знают все способы применения данного изделия и все преимущества данного вида услуг.

    Они будут знать продолжительность изготовления товара, сроки доставки, сколько он стоит, возможные скидки, условия кредита и сбора платежей, - все, что потребитель может захотеть узнать в связи с данным товаром.

    Они будут знать, какие отчеты они должны представлять, когда и почему онп должны делать это.

    Они будут знать, какие обязанности должны выполнять, кроме непосредственной продажи.

    У них будет ясная картина рынка для данного продукта.

    Они будут знать тип клиента, с которым им придется иметь дело, все возражения, которые им, вероятно, придется услышать, все ответы на эти возражения и обоснования ответов.

    Они будут знать наиболее успешные подходы к разным характерным типам покупателей. Им будет известно, какие методы торговли оказались наиболее прибыльными в прошлом году и какие виды демонстрации продукции произвели наибольший эффект.

    Они будут знать, к кому они могут обращаться с вопросами.

    Только после того, как новый торговый менеджер узнает и воспримет все эти вещи, вы можете разрешить ему самостоятельно выступать перед потребителями, и то не всегда.
    Для некоторых отраслей такое начальное обучение может быть и окончательным, после которого менеджер начинает действовать совершенно самостоятельно.
    В некоторых отраслях этот метод дает прекрасные результаты, в других - он равносилен самоубийству.

    Обучение в процессе работы.

    Обычно, после начала практической работы, начинается второй этапом обучения, в котором начинающий торговый менеджер изучает тонкости своей профессии в процессе самой работы.

    Чаще всего, после окончания начального обучения новый торговый менеджер сопровождает опытного торгового представителя (или старшего менеджера) в течение недели или более для того, чтобы наблюдать за его работой. После каждого посещения, демонстрации или какого-нибудь другого мероприятия, инструктор рассказывает новичку об особых только что примененных методах или тактике продаж.

    Через некоторое время новичок начинает сам выполнять работу, а старший менеджер следит за его действиями пока не убедится в том, что новичок может работать самостоятельно.

    Но на этом обучение торгового персонала фирмы не заканчивается. Жизнь меняется, меняются товары, меняются и сами покупатели. Поэтому, в работу менеджеров руководство коммерческой службы регулярно должно вносить те или иные корретивы, чтобы не отстать от рынка.

    В крупных фирмах для этих целей принято использовать "циркулярные письма" с утвержденными нововведениями.
    Коммерческий директор должен хорошо организовать распространение таких материалов. Циркулярные письма в идеальном случае представляют собой сообщения главного администратора сбыта в адрес торговых менеджеров.
    Однако, слишком большой поток циркуляров сводит на нет их эффективность как средства обучения. Независимо от того, какую ценность они представляют, менеджеры рассматривают их как "почтовый хлам" и выбрасывают не читая.

    Некоторые фирмы используют для обучения персонала курсы повышения квалификации в самых разных областях. Например, "психология потребителей" - один из хороших предметов для преподавания таких курсах. Отличные результаты для увеличения продаж, дают и курсы по модному сейчас "нейропрограммированию" и "манипуляции человеком". Правда, это имеет смысл далеко не для всех областей торговли и промышленности.

    Некоторые руководители боятся давать возможность развиться полностью способностям своих подчиненных, так как чувствуют угрозу собственному положению.
    Уместно сказать, что они рискуют своим положением в большой степени, если не помогают развитию способностей подчиненных.
    Человек, который останавливается для того, чтобы защищать свое положение от нападения снизу, обычно воздвигает перед собой преграду для продвижения вверх. Человек, движущийся вперед, непрерывно подготавливает своих подчиненных к тому, чтобы они смогли заменить его, а он сам смог бы заниматься более интересными и более значительными делами.

    Опытные торговые менеджеры являются наиболее практичными и эффективными из всех существующих учителей. Они используют все свои умения для того, чтобы убедить потенциального клиента в том, что для него будет выгодно стать их клиентом.
    В такую, же ситуацию попадает руководитель сбыта, когда он пытается обучить своих торговых менеджеров. Если он сначала убедит их в выгодности учебы, то они будут старательно учиться. Если он не сможет убедить их в этом, то никакие лекции, крики и угрозы не помогут.
    У каждого нормально преуспевающего торгового менеджера есть свой метод работы, и он не изменит его до тех пор, пока не поверит, что его можно улучшить и что новый метод будет более эффективным.

    В отделах сбыта многих фирм практиковали дорогостоящее привлечение инструкторов со стороны. И большей частью это обучение не достигало цели. Часть вины в этом ложится и на руководителей сбыта. Сам по себе факт объявления о совещании, на котором специалист со стороны будет объяснять новые методы реализации продукции, может обречь на провал такую встречу еще до ее начала.

    Торговые менеджеры могут почувствовать подозрение со стороны коммерческого директора даже в тех случаях, когда сам руководитель и не подозревает о существовании у себя такого подозрения...



    Рейтинг@Mail.ru