как начать свое дело? как управлять своим делом? что делать, чтобы потом не искать, кто виноват?








Манипуляция

бизнес-тренинг "Манипулятор"

Про манипуляции вообще, нейролингвистическое программирование и управление людьми написано довольно много, но к сожалению, не очень конкретно. Что, как, когда и с кем? Какие слова, интонации, жесты? Цвет, форма, запах наконец?
Отучившись на платных курсы и убив время на модных тренингах, вы, вряд ли станете эффективным и профессиональным манипулятором. В этой области главное, все-таки, врожденные способности и опыт, плюс реальный практический опыт и и постоянная напряженная работа над собой и окружающими людьми.

Вовсе не факт, что вы сами хотите стать манипулятором или профессиональным аферистом. Скорее всего, вы просто хотите сами избежать участи манипулируемого.
Однако, не познакомившись с основами манипуляции другими людьми, вы не сможете достаточно быстро определять и пресекать попытки воздействия непосредственно на вас. На ваше сознание и поведение.

Как манипулировать людьми?
В обшем случае подход такой:

- выберите объект манипуляции

- определите цель вашего воздействия

- изучите достоинства и положительные черты клиента

- изучите слабости и недостатки объекта

- выделите типичные реакции и стереотипы поведения

- выберите тип и метод воздействия

- составьте подробный план манипуляций

- спланируйте свои действия после достижения целей манипуляции

- спланируйте варианты отхода и запасные схемы манипуляций

- приступайте, начиная с малого

Очень похоже на подготовку к проведению важных деловых переговоров по рекомендациям MBA, не правда ли? Так и есть, те же цели и те же подходы. Смелее и не бойтесь ошибиться - умение приходит с опытом.

Да, и не переоценивайте эффективность манипуляций и их универсальность. Помните, что есть значительно более эффективные способы заствить человека сделать то, что надо вам. Подкуп, шантаж, физическое насилие и т.п. - человечество изобрело и отладило массу действенных способов управления человека человеком.


"...пистолетом и добрым словом..." можно добиться многого.


основные принципы манипуляции



Любое общение – это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную, нужную нам реакцию. Однако, чаще всего мы забываем о том, что значительно более важно не что, а как мы это говорим.

Процесс общения условно делится на 3 этапа:
1. Калибровка. Начиная общаться с человеком, Вы сначала определяете что для человека значат определенные слова и фразы, на что и как он реагирует. Фактически, вы выстраиваете для себя модель поведения человека и его реакций. При калибровке обычно соотносят вербальную и невербальную часть общения. Как вы знаете, ЧТО человек говорит больше относится к сознанию, а КАК - к бессознательному. А если они говорят о разном (например сознание говорит "Да", а подсознание "Нет"), то выигрывает бессознательное. Но чтобы осознать, какое сообщение дает бессознательное, нужно изучить собеседника, обратить внимание на вещи, на которые вы раньше внимания не обращали и немного потренироваться.
2. Подстройка. При подстройке вы пользуясь результатами калибровки пытаетесь для человека стать "своим", повысить его бессознательное дове- рие и пройти за барьеры его самозащиты. Для этого существует множество способов, но обычно подразумевается, что вы как бы копируете его невербальные реакции. Но это касается и содержания разговора тоже, и его лексики и его понятий.
3. Ведение. После того, как вы подстроились, вы можете начать вести человека - если вы что-то меняете в позе, голосе, движениях, слоавх и интонациях, то скорее всего ваш партнер последует за вами. И вы его сможете направить туда, куда считаете нужным и полезным, для себя.

Не будем вдаваться в теоретические обоснования манипуляций и НЛП, запонмим главное и перейдем к конкретным приемам и упражнениям.

Главное - Манипуляция начинается там, где кончается логика и здравый смысл. Манипуляция аппелирует к инстинктам, чувствам, привычкам, внедренным стереотипам и моделям поведения.

приемы манипуляции



Существует множество способов и видов манипуляций, однако по напрвленности эмоционального воздействия можно выделить шесть основных типов.

Манипуляция любовью.
В детстве вам говорили: "Если ты не будешь есть кашу, я тебя любить не буду".
Это одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать что его любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает по указу. Это становится отличной базой для дальнейших манипуляций уже взрослым человеком.

Манипуляция страхом.
В детстве вам говорили: "... будешь себя плохо вести - придет Бабай и ...".
Использование людских страхов – одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека. Вспомните ментов и мелких чиновников.

Манипуляция неуверенностью в себе.
Манипуляция - это всегда вопрос власти. "Я – начальник, ты – дурак". Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ей быть. С ним, безусловно, можно начать играть в "поддавки" и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков. Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете. Примите себя и свои слабости или избавьтесь от них.

Манипуляция чувством вины.
Очень распространена в семейной жизни. Ее использование приводит коллекционированию чужих провинностей. Или их "изобретению".

Манипуляция чувством гордости (идеей "сверх я").
Тщеславие возведено в ранг главной идеи западной цивилизации. Быстрее, выше, сильнее и дальше со всеми остановками вплоть до конечной. Главное не останавливаться и не задумываться. "Я"!

Манипуляция чувством жалости.
Особенности этой манипуляции - она такая, немного детская, школьная – "Мариванна, у меня зуб заболел, можно я домой пойду". Существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости - "жертвы", которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды – слова ободрение и помощь.

Базируясь на основных человеческих чувствах, эмоциях и хорошем воспитании, манипуляторы применяют полне конкретные методы:


Манипулятор требует от жертвы принятия решения непременно «здесь и сейчас» (т.к. «завтра будет уже поздно»).

Манипулятор играет на «азарте», жадности, зависти и любви к дармовщинке («Остался последний экземпляр… Конкуренты уже купили, а Вы что же?… Денег нет, что ли? Так и скажите…Только сегодня с 50%-й скидкой…»)

Манипулятор сообщает жертве «страшный эталон», по сравнению с которым «цена просто смешная» («... обслуживание у нас стоит 2000 долларов… /пауза/… Ну, если без замены... – то 1000 долларов. Есть, конечно, еще компакт, за 700 долларов ... но дешевле 150 просто ну не имеет смысла…»)

Манипулятор отвлекает внимание жертвы, «сбивает с толку» (приход кого-либо, посторонний звонок; жертве мимоходом сообщается что-то значимое для нее, но не относящееся к теме)…

Манипулятор подменяет цель общения – вместо цели, которой он на самом деле добивается, упор делается на обсуждение деталей, как будто цель – нечто уже само собой разумеющееся и достигнутое («Вам удобнее во вторник в 14:30 или в четверг в 16:30?» «Платить будете наличными или по безналу?»)
Вариант: манипулятор обращается к «партнеру» – например, по телефону – и обсуждает детали «уже состоявшейся» сделки ( «я понимаю, что рабочий день уже закончился, но я не хочу заставлять клиента ждать, поэтому ты уж подъезжай пожалуйста… через 20 минут мы тебя ждем… ну хорошо, через 25, /обращение к «жертве»/ – Вы подождете 25 минут?». Теперь, когда «партнер», не взирая на закончившийся рабочий день, приедет, отказываться «просто некрасиво»).

Манипулятор играет на чувстве собственной важности собеседника: занимает намеренно «подчиненную» роль, демонстрирует свое незнание, некомпетентность («Я хотел бы обратиться к Вам за советом. Мне порекомендовали Вас как опытного специалиста, поэтому, вероятно, только Вы сможете мне помочь…»). Это приподнимает жертву в своих глазах и усыпляет ее бдительность.

Манипулятор ссылается на авторитеты, либо выдает себя за авторитет (миллионер, профессор, «лично знающий товарища Шульберта», «Академик Всемирной академии гештальт-терапии и психоанализа»; многочисленные атрибуты – дорогая одежда, часы, автомобиль, «звонки с обсуждением миллионных сделок» и т.п.)

Манипулятор использует так называемые «поглаживания»:
Поддакивание.
Дружеские жесты и мимика: хлопок о плечу, обнимание, подмигивание.
Заступничество. "Чего Вы к человеку пристали? Он все делает правильно".
Успокаивание. "Не бойтесь, не волнуйтесь, все хорошо" (отнимая при этом кошелек).
Использование имени собеседника. Само звучание имени оказывает большое воздействие на человека.
Комплименты. «Читал Вашу книгу, не мог оторваться. Это потрясающе!»
Сообщение хороших новостей.
«Общие интересы»: «Я тоже болельщик. Как вчера Зенит сыграл?»

Манипулятор играет на дружеских либо родственных связях. «Ты же не откажешь другу». Недаром считается, что родственники и друзья – плохие бизнес-партнеры.

Поддавки. Манипулятор делает жертве «уступку», создавая впечатление, что отказывается ради нее от чего-то ценного («Только для Вас я поговорю с начальником, может он позволит сделать скидку… хотя и не хочется его беспокоить… но уж для вас, так и быть…»)
Вариант - большее-затем-меньшее требование («Купите билет на замечательный спектакль. Не хотите? Почему? Ах, как жаль… Ну, тогда купите хотя бы шоколадку»).

Постепенность. Манипулятор играет на желании людей быть разумными и последовательными в своем поведении. Жертва совершает казалось бы мелкие "разумные" в каждый момент действия, постепенно приближаясь к навязываемому решению.
Пример - внедрение православия в постсоветскую Россию. Сначала убежденным атеистам предложили быть более терпимыми к различным взглядам, в том числе к религии. Потом – «нет, сам то я не верю, но наверно что-то такое все-таки есть». Потом граждан начинают приучать к традициям – кулич к пасхе, «ХВ» - «ВВ», все в прорубь... Потом – репортажи с церковных праздников по телевидению истово крестящимися бывшими руководителями партии и КГБ. Помаленьку, шаг за шагом ...

практические занятия по манипуляции




Каждое занятие начинайте с повторения и осмысления основных приемов манипуляции. Весь арсенал приемов и методов должен отложится в вашем "спинном мозге" и быть готовым к применению в любое время дня и ночи.

возлюби ближнего своего

Вы должны знать и любить своего собеседника. Изучить его. Настроится на него. Стать им. Для этого, во-первых, необходимо научиться замечать то, что другие люди не замечают. Не по-тому, что это где-то спрятано, а просто потому, что не обращают на это внимания. Вы должны научиться обращать внимание на несловесную часть общения. Только надо учитывать, что она устроена совершенно по другому, чем вербальная. И если словами мы обычно говорим о содержании, то телом, интонациями, движениями сообщаем об отношении и оценке, они определяют контекст, а вместе они и образуют смысл коммуникации.

Ваша задача установить внешние проявления этих внутренних переживаний. В одном случае могут быть более напряжены губы или голова наклонена более сильно вправо, а руки сомкнуты за спиной. в то время как в другой ситуации человек предпочитает их не соединять. Например, если ему что-то нравится или наоборот не нравится возможны реакции:
   1. Глаза открываются шире.                               1. Зрачок сужается.

2. Зрачок расширяется. 2. Лицо напрягается.
3. Лицо расслабляется. 3. Напрягаются уголки губ.
4. Губы расслабляются, уголки поднимаются вверх. 4. Плечи поднимаются.
5. Плечи расслабляются. 5. Лицо бледнеет.
6. Лицо слегка краснеет. 6. Напрягаются челюстные мышцы.
7. Дыхание становится напряженным.

Но это не факт! Каждый человек реагирует по-своему и нужно научиться распознавать реакции конкретного человека. Единственный путь для этого - повышение собственной чувствительности и наблюдательности. Для этого можно использовать сооответствующую самонастройку в процессе медитаций(см. приложение) и ежедневно(ежечасно) выполнять простое упражнение. И конечно же проявлять внимание к окружающим вас людям.

Упражнение 1.
Раговаривая с человеком, мысленно рисуйте "человечка" - "точка, точка, запятая..." далее по тексту. Такой рисунок позволяет схематично зафиксировать и положение головы собеседника, его рук и плеч, и его мимику, и почти все наблюдаемые реакции. Не надо добиваться портретного сходства, достаточно того, что составление такого рисунка позволяет систематизировать ваше внимание и чувствительность. После разговора стоит попытаться отобразить весь процесс общения в виде последовательности "пляшущих человечков" - это позволит восстановить острые моменты и заново проанализировать реакции собеседника.


Одновременно с анализом "Языка Тела" вашего собеседника прислушивайтесь к его "Голосу". Следите затем, КАК человек говорит то, что говорит. Тембр, громкость, скорость речи, паузы, дыхание и т.п. характеристики могут рассказать о человеке массу интересного.

Не менее важно и о чем человек говорит, на какие темы откликается. Какова его ценностная ориентация? Найдите темы разговора которые для него важны и он с большим удовольствием будет их обсуждать, сразу становясь скучным, если вы заводите речь про что-то другое.
Люди с каждой ценностной ориентацией будут употреблять различные слова или типы предложе-ний, немного по разному двигаться и разговаривать. Можно выделить следующие типы:

Кто? Для него важны люди, кто и с кем. И в первую очередь он выясняет кто и говорит в основном о людях. Если его куда-то приглашают, то наиболее важный для него вопрос: - Кто там будет? * Профессии связанные с общением обычно предполагают "люди"(кто?) или "вещи"(что?). Например, учитель с типом "люди" будет интересоваться именно людьми, а с типом "вещи" - достижением неких идеалов или воплощением идей. И поведение этих учителей будет сильно отличаться.

Что? Эти люди обращают много внимания на вещи и предметы. Если его спросить, на что он в первую очередь обратил внимание он начнет описывать обстановку, одежду, цвет обоев или расположение мебели. Кроме того сюда будут относиться "овеществленные процессы" - действия. Слова которые их описывают называются номинализациями: любовь, счастье, дружба, вера, надежда... * Если человек типа "процесс" на вопрос: - А что там будет? - ответит: "разговаривать", "общаться", "есть", то человек действий ответит: "разговор", "общение", "еда". * Скорее всего в речи будет много существительных, номинализаций и мало глаголов и вообще описаний процессов или последовательности действий..

Зачем? Для него важны ценностные представления о мире, ценности. При разговоре он обращает внимание в первую очередь на них и говорит больше с этих позиций. Он пытается определить причину или смысл действия. Вопрос "а зачем все это нужно?" проходит сквозь все его рассуждения. - Доктор, я жить буду? - А смысл? * Возможно будет употреблять много номинализаций: любовь, счастье, дружба, вера, надежда... Но в отличие от типа "вещи" он будет говорить о том как это важно и ценно.

Как? Для него очень важно как что либо делать. И в первую очередь он обращает внимание на то, "чем мы будем заниматься и как решать данную задачу". В речи это может быть представлено, как некая последовательность событий: "за летом приходит осень, за осенью зима". * Но при этом не надо путать с типом "время". Для типа "процесс" важна последовательность дейст-вий, событий, а для типа "время" - когда это происходило. И если в первом случае будет всегда присут-ствовать некая последовательность - людей, событий, вещей, то во втором случае акцент будет именно на времени событий: - "1845, прошлой весной, позавчера, месяц назад".

Когда? Для него очень важно время. Он ориентируется на время и хорошо в нем разбирается, для него важ-но когда это было, во сколько, какой день недели, часы минуты. И если его приглашают куда-либо он спросит: - Когда начнется и когда закончится? * - Это было во Вторник. Нет в среду... Хотя возможно и во вторник, но самое главное, что это бы-ло в половине пятого!

Где? Место, в котором будет что-либо происходить, его местоположение. Скорее всего этот человек с большим удовольствием будет рассказывать о местах в которых бывал или собирается быть. Или где он находился в какой-то момент времени. Его может интересовать где он сядет или в каком месте будут собираться на вечеринку.

* Когда тип разговора не совпадает с типом собеседника, человек обычно подвисает или отвечает в терминах своего типа. Вы спрашиваете его: "Когда вы прилетели в Москву?", а он отвечает: "Ну, это был очень длинный рейс - мы летели, летели, летели".

Упражнение 2.
Это не столько упражнение, сколько руководство к действию. Определите типы людей с которыми приходится общаться. Составьте каталог всех своих знакомых, сослуживцев, партнеров и внесите туда данные по выявленным типам. Такой каталог рекомендуется вести постоянно и регулярно пересмтривать внесенные данные. Сюда же отлично впишутся и "портреты человечков" и пометки о манере ведения разговорор. Не стоит напоминать, что для бизнесменов иметь такой каталог на своих контрагентов и сотрудников - полезнйшая вещь.



как самого себя

Подсознательное доверие не связано с тем, как давно вы знаете человека. Оно связано с тем, насколько он похож на вас, насколько его внутренний мир совпадает с вашим. Насколько он доверяет вам, как самому себе. И в общении это главное.

И именно это доверие вы должны научиться вызывать у окружающих. Именно для этого вы учились распознавать типы людей и подмечать их малейшие реакции.

Американские психологи подсчитали, что вербальная, словесная информация в общении составляет 1/6 и воздействует в основном на сознание человека, то язык поз, интонаций, дыхания и ритма, т.е. несловесная информация - 5/6, и воздействие идет непосредственно на подсознание и спинной мозг.

Анализ степени воздействия во время презентации перед группой людей показывает следующую картину:
55% - это Язык Тела (позы, движения, мимика)
38% - Голос (тон, интонации, ритм, тембр)
7% - собственно слова

Естественно, в разных контекстах эти соотношения могут немного отличаться, но общая тенденция останется.
Есть еще одно, очень забавное правило. Если сознание говорит одно, а подсознание совершенно другое - обычно побеждает подсознание. А сознание находит логичное объяснение уже совершенному поступку. Этим, как раз, и пользуются профессиональные мошенники. Им могут доверить посторо-жить вещи самые бдительные люди, а потом сильно удивляться тому, что пропал не только новый чрезвычайно приятный знакомый, но и чемоданы.
Манипуляция, однако...

В НЛП есть понятие - мета-сообщение. Это как бы общее восприятие "языка тела" - некого обще-го настроения, некой общей невербальной информации. Обычно мета-сообщение выражается прямой речью:
* Как вы мне все надоели!
* Я уверен в себе.
* Не подходи - убью.(кстати, именно такое послание помогает избежать внимания цыганок и мелких мошенников, они прочитывают его мгновенно и еще издали.)

Очень часто мета-сообщение гораздо важнее тех слов, которые человек говорит. Вы можете вспомнить молодого человека, который что-то говорит и рассказывает девушке, но основной смысл того, что он хочет донести обычно это:
* Ты мне нравишься.
А все остальное - это скорее некий "наполнитель".

Но иногда мета-сообщение служит, в основном, для того чтобы лучше донести свою мысль. В любом случае мета-сообщения чрезвычайно важны - они определяют то, как вас воспринимают и определяют основной подтекст, который стоит за остальными вашими сообщениями.
Только учтите, что мета-сообщение это не вся невербалика, а скорее ее общий смысл, общее направление. Вы хотите что-то сказать другим людям, дать о себе некоторое сообщение. Но то впечатление, ко-торое вы создаете может совершенно не соответствовать вашим намереньям.

Научитесь создавать впечатление!

Упражнение 3.
Сформулируйте цель своего мета-сообщения. Определите то вречатление, которое вы хотите произвести. Встаньте к зеркалу. Вспомните позы и реакции людей которых вы изучали и которые максимально близко соответствуют сформулированным вами целям. Глядя в зеркало скорректируйте свой образ анализируя свое изображение как другого человека.
Добейтесь чтобы ваше "послание" соответствовало вашим желаниям. Запомните свое состояние и проверьте полученный результат на своих близких.
Оптимально было бы записать все это на видео и потом еще раз проанализировать.
Возможно, что на достижение первых результатов у вас уйдет несколько часов работы перед зеркалом.
Не расстраивайтесь, дальше пойдет проще.


Хорошо, впечатление мы создали, но как же "втереться в доверие"? Как вызвать чувство подсознательной симпатии?
Ваше мета-сообщение получено - "вы приятный и порядочный человек" - теперь пора и заставить вашего собеседника воспринимать вас "как самого себя".
Станьте зеркалом!

Упражнение 4.
Выберите себе "жертву" и тренируйтесь. Ваша задача повторять, "отзеркаливать" движения вашего собеседника. Не надо выпендриваться и передразнивать. Ваша задача - двигаться синхронно. Причем, ведущий в вашей паре(жертва) о вашем упражнении и не догадывается. Вы - подстраиваетесь. Еще раз, ваша задача - постараться двигаться совершенно синхронно. Старайтесь делать это мягко. Достаточно слегка обозначать позы, мимику и движения.
Внимательно следите за реакциями "жертвы".


Вы удивитесь, насколько приятнее и симпатичнее вы станете для окружающих, если сможете стать зеркалом каждого. Такая подстройка - основной невербальный способ вызвать "инстинктивное доверие" как "к самому себе".

Не менее важно для манипулирования человеком говорить с ним на одном языке. Одну и ту же мысль можно выразить разными словами. И для разных типов людей это будет звучать по разному. Здесь типы людей мы рассматриваем по их основному "каналу ввода" и "представления" информации.(Опускаем теорию, тем более, что все эти деления достаточно условны и у конкретного человека в разные моменты могут проявляться разные типы и каналы ввода).
Условно, дигитал сможет сказать "интересный человек", визуал - "яркая личность", кинестетик - "чувственная натура", а аудиал - "громкое имя". Попробуйте заняться переводом с языка на язык - ведь у каждого типа людей свой стиль общения, одежды, темы разговоров и соответственно язык. А вам как хорошим Манипуляторам положено быть прекрасными переводчиками.
(Профессиональные мошенники определяют тип человека, интересующие его темы и его язык еще до начала разговора и корректируются в первые 15 секунд общения. Вам есть на что ориентироваться.)

Упражнение 5.
Перевод слов. Попробуйте произнести одну и ту же речь на разных языках.
   В                  А                   К                    Ц
   увидеть главное    услышать основное   уловить суть         понять смысл
   упустить из виду   не услышать         пропустить           проигнорировать
   некрасивый         неблагозвучный      неприятный           плохой
   яркая личность     громкое имя         сильная личность     известный человек
   посмотрим          обговорим           прикинем             обдумаем
   тусклый            однозвучный         вялый                обычный
   осматриваться      прислушиваться      заострить внимание   быть внимательным
   показать           рассказать          продемонстрировать   объяснить
   просмотреть        прослушать          прочувствовать       осознать
   красиво выглядит   хорошо звучит       гладко выходит       все правильно
.....
Заведите себе такой словарик и регулярно пополняйте его новыми словами. Особенно полезен такой переводчик в специализированных областях бизнеса, политики или административной деятельности. Там где без знания слэнга и типичных идиом, просто невозможно сойти за "своего". Все чем мы занимались и в чем упражнялись - все это подстройка. Вы просто возвращаете человеку его же образ и сказанную им же самим информацию в его же терминах, и начинаете ее по-маленьку развивать, внимательно следя на сколько хорошо вы к нему подстроены. Подстроились? Признал? Проникся? Доверился.... - пора вести.

так поступайте и вы с ними

Куда и как вести?
Для начала определите цель.
Цель должна быть положительно сформулирована - то есть то, что вы хотите получить, а не то, чего вы не хотите иметь. Например: "Я хочу показать, что я уверенный в себе человек", а не: "Я не хочу, что бы надо мной смеялись". То есть мало цель сформулировать, важно ее сформулировать пра-вильно.
Вы должны ее хорошо представить - что означает, что вы достигли этой цели. По всем трем кана-лам: что вы будете чувствовать, что вы будете видеть, что вы будете слышать. Представьте себе какая будет реакция у людей, которые вам будут слушать: какое у них должно быть выражение лица, что они будут говорить, с какими интонациями, что вы сами при этом будете чувствовать.
* Можно сказать, что первый пункт - это более сознательная, вербальная часть, а второй - бессоз-нательная, невербальная.

Когда вы будете разговаривать(или выступать перед несколькими людьми) будьте достаточно чувствительны, что бы заметить нужную вам реакцию окружающих - ту которую вы представляли себе при определении цели.

И будьте достаточно гибки в своем поведении - меняя голос, интонации,позу, движения и прочее до тех пор, пока вы не получите нужной реакции.

То есть необходимы три составляющих успешной манипуляции: Цель. Чувствительность. Гибкость. Все остальное - технические приемы.

Один из основных технических приемов - так называемые естественные переходы.
Чем отлича-ются такие высказывания:
- Вы находитесь в этой комнате. Вы сидите на стульях. Вы слушаете меня.
И второе:
- В связи с тем, что вы находитесь в этой комнате, вы можете сидеть на стульях и слушать меня.
Первые три утверждения не связаны между собой. Это перечисление фактов. Во втором случае ме-жду этими тремя утверждениями при помощи языка появляется осмысленная взаимосвязь.
Ее может и нет в действительности, но фраза построена так, что будто бы эти три вещи между собой связаны.
И это работает! Фраза становится более гладкой и воспринимается намного лучше. И позволяет плавно увести и разговор и мысли человека в нужную вам сторонй!
Это и есть естественные переходы или связки.
* Особенно часто это используется в манипуляциях. - Ты этого не пони- маешь. Ну ты дура-а-к! Какая связь!? Как связано то что вы делаете или что вы можете сделать с тем, кто вы есть?! Вообще говоря никак, но зато действует очень сильно.

В качестве связок можно использовать: 1. связующую интонацию;
2. порядок слов;
3. но, и, а, у, возле...;
4. возможно; может быть; хотелось бы; кажется, что...
5. в связи с этим; потому что; из за этого; из этого следует; в то время, как...
6. это означает; обязательно; обязывает; заставляет; как только; сразу после того, как; требует; вследствие этого; направляет...
Или еще один вариант - связки по типам "что,где, когда":
1. Время: тогда, когда; в то время, когда; как только, когда;
2. Место: там, где; в том месте, где; в месте, где;
3. Ценности: важно то, что; чем важнее, тем; это означает;
4. Процесс: в процессе того; после того, как; вслед за тем...
5. Люди: тот, кто; затем, кто;
6. Вещи: то, что; те вещи, которые;

   
Упражнение 6. 
Это забавное упражнение поможет вам развить  умение  говорить спонтанно. 
Здесь главная задача просто  следовать  цепи  ассоциаций возникающей в 
голове:
   - Сегодня была отличная погода - тепло, солнце. Короче, Бабье Лето. А
Бабье Лето - это самое теплая часть осени. Хотя настоящее  лето  конечно
теплее. Особенно в Крыму. Вот я года три назад был в Крыму в конце  сен-
тября и еще было жарко. И фрукты - овощи всякие были. Я,  кстати,  очень
арбузы люблю. В этом году они у нас по 1.5 тысячи, прямо как в  прошлом.
Хотя в прошлом доллар был по 5 тысяч, а в этом почти по 6. Вот уже и но-
вые доллары появились - с большим портретом  ихних  президентов.  А  наш
президент сказал, что урожай в этом году будет хороший.  Отменный  будет
урожай, особенно зерна. Так много, что даже за границу будем  продавать,
а то раньше только покупали. А вообще обычно заграницей покупают  всякую
электронику. Я вот музыкальный центр хочу купить. Только еще  не  выбрал
какой...
   Это можно продолжать бесконечно. 
Но. Вы сами должны отслеживать точки  перехода  -  места, где идет 
переход с темы на тему. 
   Эту технику можно использовать и просто как тренировку, и как  способ
неким спонтанным образом подвести другого человека к нужной вам теме:
   - Я сегодня ехал на метро - так постоянно останавливались. Пробки.  У
меня кстати пробки перегорели в подъезде - идешь вечером, ни  одна  лам-
почка не горит. Вы не хотите купить партию лампочек, дешево отдам.
   Это конечно шутливый пример,  но зато вполне демонстрирующий идею.
   И еще один способ работы с этой  техникой  -  планирование  публичных
выступлений. Вы выстраиваете последовательность мыслей в виде свертки 
переходов и ее и запоминаете, а "мясо" наращивается вполне спонтанно.
   Когда вы будете выступать будьте достаточно чувствительны, что бы за-
метить  реакцию окружающих и вовремя скорректировать воздействие.
 
 


Второй технический прием - говорите только правду, и только.
Начиная разговор вы говорите в основном о том, что можно легко проверить. И эти три - четыре предложения служат для подстройки. И это правда. А потом вы добавляете пятое, которое проверить сложнее. "И поэтому вам становится более удобно.". Это утверждение проверить труднее, и оно служит для ведения человека в нужном вам направлении. И это тоже правда, только правда которая нужна вам.

Не забывайте делать связки между утверждениями. Связывание - великая вещь. Если вы говорите, что "вы чувствуете свою правую руку и расслабляетесь", то это связывается между собой и обозначает, что если вы ощутите свою руку, то расслабитесь. Самое забавное в том, что если даже клиент осознает эту связку, она все равно будет работать!

Упражнение 7.
Вернитесь к началу тренинга и еще раз пройдите основные приемы и методы манипулирования. Составьте для каждого из приемов подробный план реализации и выберите "жертвы" для манипуляций. И тренируйтесь ежедневно. Сначала тренируйтесь на близких друзьях и знакомых. Заставьте их делать то, что надо вам.

Попробуйте все способы и выберите наиболее приемлимые для вас лично, наиболее эффективные в вашем исполнении и отточите их до совершенства..

Переходите к водным процедурам, в смысле к полевым испытаниям своих новых способностей и умений на реальных участниках вашего бизнеса и его контрагентах и партнерах. Развивайтесь. Основа вашего развития - ваш непосредственный и бесценный опыт в качестве манипулятора.
В манипуляциях нет ничего плохого, весь вопрос только в том, для чего вы их используете.
Нет сомнений что вы сможете направить все свое мастерство манипулятора на то, что бы сделать другого человека более счастливым и гармоничным.
Как Вы этого, собственно, и хотели с самого начала. Правда ведь?

Манипулируйте людьми и они будут довольны.




Приложение. Повышение чувствительности.

Оптимально записать этот текст на магнитофон
и прослушивать его во время медитации.


  Сядьте  поудобней.  Просто  разрешите  этому произойти. Будьте 
достаточно пассивны, для того чтобы  быть  посторонним  наблюдателем.
   И когда вы поймете, что вы погрузились достаточно глубоко, вы  можете
прислушаться к собственному дыханию,
   и услышать мой голос,
   и тиканье часов на стене,
   и трамвай за окном,
   и понять, что вы достаточно сосредоточены внутри себя, для того, что-
бы представить себе пространство наполненное голубизной.
   Там кроме этого ничего нет, только голубой цвет, который окружает вас
со всех сторон, совершенно однородный и равномерный, куда бы вы не  пос-
мотрели.
   И когда вы представите его себе достаточно ярко и четко, просто  шаг-
ните внутрь.
   Пустите эту синеву внутрь себя. И обратите внимание на  те  ощущения,
которые возникают внутри вас, в ответ на этот цвет.
   Просто будьте очень чутки и внимательны, но в то же время  совершенно
пассивны.
   Вы только наблюдаете. И с вами что-то происходит. Просто ощутите это.
   И когда вы осознаете все то ощущения, которые у вас вызывает  голубой
цвет прислушайтесь к себе. Что вы слышите.
   Может быть это какие-то слова.
   Или просто чьи-то интонации.
   Или шум моря или ветра.
   А может быть там у вас совершенно тихо.
   И когда вы сделаете это, вы можете просто разрешить возникнуть внутри
вас какому-то образу. И пусть это будет что-то нужное и важное для вас.
   Это может быть какой-то символ.
   Или какое-то место.
   Или просто темное пространство.
   И когда это произойдет, очень внимательно прислушайтесь  к  тому  что
звучит внутри вас.
   И может сначала вам покажется, что вы ничего не слышите. Но через ка-
кое-то время вы поймете, что слышите какое-то бормотание.
   И вы может даже не различаете слов, но можете различить интонации.
   И постепенно этот голос становится громче и четче.
   И вы можете даже различить отдельные слова.
   И вы начинаете понимать, что голос говорит о чем-то важном и  нужном.
О чем-то, что вы когда-то знали, но забыли. Он рассказывает  вам  о  тех
вещах, которые помогут вам изменить свою жизнь и сделать ее такой, какой
вы сами хотите.
   Просто прислушайтесь.
   И вы услышите.
   И вы поймете, что этот голос не говорит ничего такого, что вы не зна-
ете сами.
   Ведь это ваш собственный голос.
   Он только помогает вам обратить внимание на то, на что  вы  почему-то
раньше забывали обратить внимание. Он поможет обнаружить то, что вы ког-
да-то потеряли внутри себя. Какое-то знание, мысль, образ, которые помо-
гут вам изменить что-то внутри себя, решить проблему или сделать  откры-
тие.
   Просто нужно быть очень чувствительными и внимательными и вы  найдете
ответы даже на те вопросы, которые только собирались задать. Вы  обнару-
жите в себе то знание, ту глубину, о которой вы даже не задумывались.
   Просто будьте очень внимательны и чувствительны. И вы найдете это.
   И вы сможете задавать себе вопросы.
   И будете получать ответы.
   Ведь это все находится внутри вас.
   Это вы!
   Это то в вас, на что вы не обращали внимание.
   Но теперь вы можете этим пользоваться.
   Теперь это полностью ваше.
   Потому, что вы нашли это сами.
   И когда вы это поймете, вы можете вернуться обратно,  но  сохранив  в
себе это понимание, это новое знание и умение.
   И когда вы откроете глаза, это будет означать что вы все поняли взяли
с собой то ценное и важное, что вы нашли внутри себя.
   Возвращайтесь.




Рейтинг@Mail.ru